1. Müşteri, e-posta yoluyla çok sayıda farklı sorusunu sıraladı. Bazıları senin uzmanlık alanında değil. Süre kısıtlı. Nasıl hareket edersin?
A. Soruların tümünü tek tek cevaplamaya çalışır, uzman olmadığın kısımları da kendi yorumunla doldurursun.
B. Önce soruları sınıflandırır; kendi alanında olanları net cevaplar, diğer konuları hızlıca ilgili ekibe danışıp kısa bir ortak yanıt hazırlarsın.
C. E-postayı olduğu gibi departmandaki arkadaşlarına yönlendirir, “Siz de bakın” diyerek beklemeye geçersin.
D. Sadece en sık sorulan 1-2 soruya odaklanır, gerisini müşteriyle ileride görüşmeyi teklif edersin.
2. Ürün sunumu yaparken, müşterinin ilgisini çeken konular dışında pek çok teknik detayı da anlatma eğilimindesin. Müşteri vakit darlığından şikâyetçi. Ne yaparsın?
A. Müşterinin “en önemli” gördüğü kısımlara odaklanır, detaylı bilgiyi isterse ileride göndermeyi teklif edersin.
B. Sunumu aynı düzende sürdürür, tüm teknik bilginin önemli olduğunu vurgularsın.
C. Bazı teknik detayları geçmek yerine hızla hepsinden bahseder, ama konuşmayı minimuma çekersin.
D. Teklifi ve teknik bilgiyi e-posta olarak gönderir, görüşmeyi kısa kesersin.
3. Mağazada müşteriye 5 farklı model gösterdin; o kararsız kalınca “Hangisi iyi?” diye soruyor. Zamanın da kısıtlı. Yanıtın?
A. Beşini de ayrı ayrı uzun anlatır, “Karar sizin” diyerek çekilirsin.
B. Müşterinin asıl ihtiyacı üzerine kısaca sohbet edip, 1-2 model önerisinde bulunursun.
C. Fiyatları sıralar, en ucuz ya da en pahalıyı tercih etmesinin yolunu açarsın.
D. Müşteriye soruları olup olmadığını sorar, tamamını cevaplamaya uğraşırsın (teknik/faydalar vb.), zaman yetmese de.
4. Patronun bir an önce yeni hedefleri belirledi, eline kalın bir rapor verdi. Aynı raporun özet sunumu da var. İlk adımın?
A. Özet sunuma bakmadan, kalın raporu tamamen okumayı denersin.
B. Hızla özet sunumu inceler, sonra ihtiyaç duyarsan raporun ilgili bölümlerine bakarsın.
C. Raporu kaldırır, “Patron ne istiyorsa yapsın” diye düşünürsün.
D. Raporu ekip arkadaşları arasında paylaşıp, herkesin farklı kısımları okumasını önerirsin.
5. Çeşitli kampanyalar planlamıştın. Müşteri, “Beni basitçe bilgilendir, karmaşık promosyon istemiyorum” diyor. Ne yaparsın?
A. Kampanyaların hepsini kısa başlıklarla özetler, “Hangisi sana uygunsa seçelim” dersin.
B. Kampanyaları daha sade hale getirmeyi erteler, yine de her fırsatı tek tek anlatırsın.
C. Sadece en çok tercih edilen kampanyayı anlatır, diğerlerini sormazsa geçersin.
D. Kampanyalardan bahsetmemeye karar verir, müşterinin ilgisini kaybetmemeye odaklanırsın.
6. Müşteriden farklı departmanların talebi geliyor: Finans, Lojistik, Ürün… Hepsi sana bir şey soruyor. Nasıl odaklanırsın?
A. Her departmana aynı anda cevap yetiştirmeye çalışır, hangi talep öncelikli belirsiz kalır.
B. Önce hangi talebin satış açısından “zaman kritiği” olduğunu belirleyip, o sıraya göre cevap verirsin.
C. Sadece finansla ilgilenir, diğer departmanlara “Sonra bakarız” dersin.
D. Talepleri yöneticine iletir, “Bu kadar departmanla uğraşamam” dersin.
7. Ekip içinde beyin fırtınasında herkes bir şey söylüyor; sen asıl konunun gözden kaybolmaya başladığını hissediyorsun. Tepkin?
A. Zihninde not alır, konuşma bitince “Arkadaşlar, ana amacımız neydi?” diye hatırlatırsın.
B. Fikirleri olduğu gibi bırakır, “Süre bitene kadar konuşalım” diyerek akışa karışmazsın.
C. En çok konuşulan fikri “demokratik yaklaşım” diye seçip, asıl amacın ne olduğunu sonra düşünürsün.
D. “Bu toplantı çok karıştı” deyip sessizce çıkarsın.
8. Telefonla satış yaparken, müşteri çok soruya boğuyor. Sen anlatmak istediğin noktaya gelemedin. Ne yaparsın?
A. Kibarca “Benim de ek bir açıklamam var, müsaade ederseniz kısaca paylaşayım” deyip netleştirirsin.
B. Müşterinin sorularına ara vermeden cevap vererek, konuyu dağılsa da akışına bırakırsın.
C. Soruya boğulmak seni strese sokar, görüşmeyi “Sonra mail atayım” diyerek kapatmayı istersin.
D. Konu çok uzadığından, “İsterseniz yüz yüze görüşelim” deyip telefonu sonlandırırsın.
9. Yeni bir ürün lansmanında broşür hazırladın; tasarım çok renkli, müşteri “Gözüm yoruldu, içerik nerede?” diyor. Nasıl yaklaşım sergilersin?
A. Müşteriye sözlü olarak içeriği anlatır, broşürün temel idea olduğunu söylersin.
B. Broşürdeki görselleri azaltıp, yazılı kısımları daha belirgin hale getirmeyi planlarsın.
C. “Göze çarpıyor olması iyi” deyip tasarımı savunursun.
D. Broşürü tamamen kaldırır, e-posta ile teknik özellik dosyası gönderirsin.
10. Satış ekibinin hedeflerini içeren bir tabloda 5 sütun, 12 satır var. Herkes “Bu çok karmaşık” diyor. Senin çözümün?
A. Tabloyu “en önemli 2 sütun ve 5 satır” şeklinde kısaltır, kritik bilgiyi öne çıkarırsın.
B. Tabloyu olduğu gibi ekiple paylaşır, ayrıntılı incelemenin zaman alacağına hazırlarsın.
C. Ekibin tabloyu incelemesi için “Herkes kendisi baksın” dersin; net bir özet vermezsin.
D. Hedeflerden anlaşılan kadar ilerleyip, “Detayı sonra bakarız” diye ertelersin.
11. Telefonla görüştüğün potansiyel müşteri, önceki satıcının onu kandırdığını söylüyor. Sana “Umarım siz de aynı değilsinizdir” diyor. Tepkin?
A. “Asla olmaz, biz öyle yapmayız” diyerek hızlıca konuyu kapatmaya çalışırsın.
B. “Neden kandırıldığınızı düşünüyorsunuz?” diye sorar, kaygılarını anlamaya çalışırsın.
C. “O satıcı kimdi, hangi firmaydı?” diye rakip hakkında detay isteyip dedikoduya girersin.
D. “Ya, maalesef sektörde bazen böyle insanlar çıkıyor” diyerek üstünkörü empati gösterip ürüne dönersin.
12. Müşteri ofisine gittiğinde, karşında çok çekingen bir stajyer buldun. Sana “Patron benimle değil, ama size yardımcı olmamı istedi” diyor. Ne yaparsın?
A. Stajyeri fazla zorlamadan, temel bilgileri aktarır, patronla sonra konuşmak istediğini belirtirsin.
B. Stajyere tam sunum yapar, onun patronu ikna edebileceğine dair büyük beklentiye sokarsın.
C. “Patron yoksa ben gideyim” diyerek görüşmeyi ertelersin.
D. Stajyeri hoş sohbetle rahatlatır, biraz da ürün hakkında küçük ama etkili bilgiler verip, gerisini kısa bir rapora dökersin.
13. Müşteri, yanında 2 iş arkadaşıyla gelmiş. Toplantıda herkes konuşuyor, ama esas kararı kimin verdiği belli değil. Nasıl davranırsın?
A. Tam olarak karar vericiyi sorar, “Hanginiz yetkilisiniz?” diyerek netlik istersin.
B. Tüm ekibi dinleyip, herkesin görüşüne karşılık veren bir yaklaşım sergilersin, kararı kime ait olduğunu anlamaya çalışırsın.
C. Konuşmaları bölmez, anlatmak istediğini hızlıca bitirirsin. Kararı onların arasında halletmelerini beklersin.
D. Karar vericiyi tahmin edip, sunum sırasında ona odaklanır, diğerlerinin sözünü daha az ciddiye alırsın.
14. Bir fuar standında görev alıyorsun. Yanına gelen müşteri uzun uzun özel hayatından bahsediyor, satış konusuna pek dönmüyor. Vaktin kısıtlı. Nasıl yaklaşım?
A. Hafifçe konuyu ürün/fayda tarafına çevirir, “Özel hikâyenizi dinledim, şimdi de sana nasıl yardımcı olabiliriz, bakalım” dersin.
B. Sırf empati kurma adına onu dinlemeye devam eder, satış konuşmasını iyice erteleyip risk alırsın.
C. Kibarca “Özel hayat konularına zamanım yok” diyerek başka misafirlerle ilgilenirsin.
D. Gülümseyip dinler gibi yapar, asıl konuyu hiç açmadan sohbeti bitirmeye çalışırsın.
15. Saha ziyaretinde müşteriyle ortak nokta bulmaya çalışıyorsun. Onun sevdiği bir spor dalından konuşmak istiyor, ama sen pek bilmezsin. Ne yaparsın?
A. Samimi şekilde “Çok bilgim yok ama duymak isterim” diyerek sohbet açarsın.
B. “Ben sporla ilgilenmiyorum” diyerek konuyu hızlıca kesip ürüne geçersin.
C. Bildiğini iddia ederek, aslında tam bilmediğin bilgilerle muhabbeti sürdürmeye çalışırsın.
D. “Arkadaşım da bu sporu seviyordu” diyerek ilgisiz bir bağlantı kurarsın, konuyu hafif çarpıtırsın.
16. Telefonda müşteri çok kızgın bir şekilde konuşuyor, sesini yükseltiyor. Sen sinirlensen de ne yaparsın?
A. Sesini ona uydurmaz, biraz sabırla dinler, kısa cümlelerle cevap verirsin.
B. Aynı sertlikte karşılık verip kendini savunursun, “Bu tarz konuşmanı istemiyorum” dersin.
C. Konuşmayı sonlandırır, “Sakinleşince arayın” diyerek tepki koyarsın.
D. Arka planda sessiz kalır, müşterinin öfkesi geçinceye kadar bekleyip konuyu tekrar açarsın.
17. Email’de resmi bir kuruma satış teklifi hazırlıyorsun. Onlara daha sıcak ve samimi bir dil kullanmak ister misin?
A. Kurum resmi olsa da, insan faktörünü atlamamak adına nazik ama kısmen samimi bir üslup denersin.
B. Tamamen resmi kalıplara bağlı kalır, “Saygılar, bilginize sunarız” tarzı cümlelerle iletirsin.
C. Çok samimi bir dil kullanır, “Selam, nasılsınız?” gibi cümlelerle kişiselleştirirsin.
D. Teklifi sadece ek dosyada gönderir, mailde “Ekte teklif” yazar geçersin.
18. Müşteriyle yüz yüze görüşeceksin, ama senin kendi canını sıkan kişisel bir meselen var. Ruh halin biraz negatif. Nasıl davranırsın?
A. Görüşme boyunca profesyonelliğini korumaya çalışır, duygusal durumunu ona yansıtmamaya çabalarsın.
B. Görüşmeyi iptal etmek için bir bahane arar, kişisel mesele çözülene kadar iş yapmazsın.
C. Müşteriye halini anlatır, “Bugün biraz keyifsizim” diyerek anlayış beklersin.
D. Negatif hisleri bir şekilde dile getirir, “Biraz sıkıldım ama başlayalım” dersin.
19. Müşteri, farklı satış temsilcileriyle de görüşüyor. Sana “Sizden enerji aldım, diğerleriyle de konuşsam mı?” diyor. Tepkin?
A. “Tabii, farklı alternatifleri dinlemek her zaman iyi” diyerek özgüvenli yaklaşır, senin artılarını anlatmaya da devam edersin.
B. “Eğer başka görüşmeye gidersen ben ilgilenmem” gibi bir rest çekersin.
C. Sadece “Siz bilirsiniz” deyip konuyu kapatır, avantajlarını anlatmayı ihmal edersin.
D. “Sana özel bir indirim yapabilirim ama başka kimseye gitme” diyerek onu sınırlarsın.
20. Uzun vadede ilişki kurmak istediğin bir müşteri, ama her seferinde seni “bekletiyor.” Güven vermediğini hissediyorsun. Ne yaparsın?
A. Duygusal olarak yakınlık kurmaya çalışarak, “Vaktinizi almadan, neye ihtiyacınız var?” diye yine sabırla yaklaşırsın.
B. “Madem sürekli bekletiyorsunuz, ben de ilgilenmiyorum” diyerek araya mesafe koyarsın.
C. Yine de resmi çizgide kalır, bekletilse de her görüşmeyi prosedür gibi sürdürürsün.
D. Başka müşterilere ağırlık verir, “O belki bir gün ciddileşir” diyerek çok üstüne düşmezsin.
21. Ürünün sosyal medyada çok konuşulduğunu gördün; ama satış rakamları pek artmamış. İlk değerlendirmende?
A. Sosyal medyada konuşulması = ilgi var, ama belki satın alma engeli veya başka eksik var. Bunu araştırırsın.
B. Popülerlik olsa da ürünün fiyatı veya bulunurluğu yüzünden satmıyor olabilir; araştırma yerine direkt fiyat düşürmeyi önerirsin.
C. Sosyal medya etkileşimi “boş bir gürültü” olabilir, hiç ciddiye almazsın.
D. Hemen ürünü geri çekmek istersin, “Madem satılmıyor, boşuna…” diye düşünürsün.
22. Müşteri verilerinde “aynı şehirde yaşayanlar” ürünü daha sık iade etmiş. Bu sana ne düşündürür?
A. Şehre özel bir sorun (lojistik, kültürel fark vb.) olabilir mi diye ek araştırma yaparsın.
B. Sadece tesadüf diye görür, hiçbir eylem planlamazsın.
C. O şehrin müşterilerine satış yapmaktan vazgeçmeyi önerirsin.
D. İade etmek onlara daha kolay mı, yoksa ürüne dair bilgi mi eksik? diyerek departmanlarla görüşürsün.
23. Bir müşterinin “kalite beklentisi” yüksek, diğeri “fiyat hassas.” Aynı ürünü farklı yönlerle satman gerekiyor. Nasıl yorumlarsın?
A. Fiyat hassas olana indirim yolları, kalite arayana teknik mükemmeliyeti anlatırsın, yani hedefe göre strateji planlarsın.
B. İkisine de aynı sunumu yapar, “Ürünün hem kaliteli hem uygun olduğunu” genelgeçer anlatırsın.
C. Fiyat hassas müşteriyi es geçer, “Kalite için para harcar” diyerek diğerine odaklanırsın.
D. Teklifte ortalama bir yol seçip, aslında hiçbirine tam hitap etmeyebilirsin.
24. Kampanya sonrası gelen geri bildirimde “Ürünü beğendik ama kargo gecikti” ifadesi yoğun. Satış açısından dersin?
A. Ürünle ilgili memnuniyet var; lojistik aksaklıkları tespit edip çözmek gerekli.
B. Lojistik sorun benim konum değil, “Müşteri memnun” diye düşünürsün.
C. Hem ürünü hem kargoyu değiştirmeye çalışırsın, gereksiz masrafa girersin.
D. Bu konuyu fazla büyütmez, “Geç olsun güç olmasın” diye yorumlarsın.
25. Saha satışında deneme sürümü verdiğin halde, kullanıcıların çoğu “Bana özel çözümler gerekli” diyor. Ne anlarsın?
A. Belki deneme sürümü herkes için aynı içerikte, özelleştirme sunmadığın için eksik kalıyorsun; incelersin.
B. “Kişiselleştirme yok” diyerek müşteriye bu koşullarla devam etmesini söylersin.
C. Deneme sürecinin faydasını sorgular, tamamen kaldırasın gelir.
D. Bire bir görüşmelerde “Nasıl özelleştiririz?” diye uzun tartışmaya girer, sistematik bir çözüm aramazsın.
26. Tek bir müşterinin “Ürünün rengi soluyor” şikâyeti var, başkaları bu sorunu yaşamamış. Nasıl değerlendirirsin?
A. Bu müşterinin kullanım koşulları mı farklı? Bunu anlamak için ek bilgi alırsın.
B. Tek kişinin şikâyetini dikkate değer bulmaz, “İstisna” deyip geçersin.
C. Renkle ilgili üretim sürecini tamamen değiştirmeyi gündeme getirirsin.
D. Sosyal medyadan başka kimsenin benzer şikâyeti var mı diye yüzeysel bakar, derine inmezsin.
27. Satış ve müşteri hizmetleri raporlarında çelişki: Satış ekibi “Sorun yok” diyor, hizmet ekibi “Müşteriler şikâyet ediyor” diyor. Ne yaparsın?
A. İki ekibi bir araya getirip, hangi aşamada sorun çıktığını anlamaya çalışırsın.
B. Satış ekibiyle çalıştığın için onların dediğini esas alırsın, hizmet kısmını görmezden gelirsin.
C. “Bana ne, ben kendi hedefime bakarım” diyerek ilgilenmezsin.
D. Müşteri şikâyetlerini rapor formatında inceleyecek vaktin olmadığını söylersin.
28. Bir ürünün rakip versiyonları piyasada çok çeşitlendi. Müşteriler “Neden sizin ürün?” diye sorarken karmaşa yaşıyor. Değerlendirmen?
A. Rakipleri kabaca kıyaslar, kendi ürününün özel birkaç noktasını net şekilde vurgularsın.
B. “Bizim ürün rakiplerden daha iyi” demekle yetinir, detaylı kıyas yapmazsın.
C. Müşteriye “Size uyanı siz bulun” dersin, kararı tamamen onlara bırakırsın.
D. Rakiplerin isimlerini anmadan kendi ürününü anlatır, kıyaslama sorusunu geçiştirirsin.
29. Bir aylık istatistikte, müşteri görüşmelerin artmasına rağmen “kapama oranı” düşüyor. Bu ne anlama gelebilir?
A. Görüşme sayısı artsa da niteliği düşük veya gereksiz kitleye ulaşıyor olabilirsin, bunu araştırırsın.
B. “Daha çok görüşme yaptığım için normaldir, kapama oranı düşsün” deyip önemsemezsin.
C. Hemen görüşme sayısını azaltır, sadece belirli müşterilerle ilgilenmeye başlarsın.
D. Kapama oranını yükseltmek için anında indirim kampanyası açarsın.
30. Ekip liderin, rakamları düşük bulan yönetime “Müşterilerin bilinç düzeyi eksik” gibi bir açıklama yapıyor. Sen ne düşünürsün?
A. Sadece müşteriyi suçlamak yerine, kendi tanıtım/tutundurma çabalarında eksik olup olmadığını değerlendirmenin önemli olduğunu savunursun.
B. Ekip liderine katılır, “Zaten ürünümüz iyi de müşteri anlamıyor” diye düşünürsün.
C. Yönetimi ikna için “Fiyat indirin” önerisiyle konuyu kapatmak istersin.
D. Konuya karışmaz, “Patron ne derse o” dersin.
31. Müşteriyle yüz yüze görüşme beklerken, o ani bir plan değişikliğiyle telefona geçmek istiyor. Aynı verimi alacak mısın?
A. Evet, hızlıca kendimi telefona uygun özet anlatıma çeviririm.
B. Telefonda yeterince rahat değilsin, görüşmeyi iptal edersin.
C. Yine yüz yüze ısrar eder, “Telefonla olmaz” diyerek zorlarsın.
D. Telefon görüşmesi yapar, ama çok hazırlıksız hissedip “Sonra bir daha buluşalım” dersin.
32. Kurum, yeni bir satış yönetim sistemi (CRM) getirdi. Arayüzü karmaşık ama kullanmak zorundasın. Yaklaşımın?
A. Temel eğitimi alır, zamanla öğrenirim diye deneme yanılmayla ilgilenirsin.
B. Sistemi zor bulduğun için manuel yöntemle iş yapmayı sürdürürsün, verileri sonra girersin.
C. Yoğun şikâyette bulunur, “Eski sistem iyiydi” diyerek direnç gösterirsin.
D. Sistemle ilgili kılavuzları inceler, mesai sonrası kısa pratiklerle hızla adapte olmaya çabalarsın.
33. Dış etkenler (ekonomik kriz, döviz dalgalanması vb.) fiyat politikanı sürekli etkiliyor. Müşteriler sabit fiyat istiyor. Ne yaparsın?
A. Durumu dürüstçe açıklar, gerekirse kısa dönemli sabit fiyat opsiyonu sunarsın.
B. Ekonomik dalgalanmaları duymazdan gelir, her müşteriye farklı farklı fiyatlar çekersin.
C. Yönetime sorana dek fiyatları sabit tutar, sonra bir anda yükseltirsin.
D. Müşteriyle pazarlık etmek yerine, “Bilmiyorum, ileride bakarız” diyerek konuyu ertelersin.
34. Reklam kampanyası planlarken, beklenenden az bütçe ayrıldı. Daha düşük bütçeyle kampanyayı sürdürmek zorundasın. Nasıl davranırsın?
A. Yaratıcı, düşük maliyetli alternatifler (sosyal medya, e-posta vb.) üzerine yoğunlaşırsın.
B. Eksik bütçe nedeniyle tüm kampanyayı iptal eder, başka döneme bırakırsın.
C. Bütçeyi kim ayarladıysa onlarla tartışır, “Az parayla olmaz” dersin.
D. Kısıtlı bütçeyi rastgele şekilde harcar, “Bir yerlerden sonuç çıkar belki” diye umarsın.
35. Yeni bir rakip firma açıldı, benzer ürünü daha ucuz sunuyor. Müşterilerde merak var. Senin hamlen?
A. Rakibin ürünü hakkında biraz bilgi toplayıp, kendi ürününün farklı (veya üstün) yönlerini vurgulayan yeni bir sunum hazırlarsın.
B. Panikleyip sen de fiyatı düşürürsün, diğer stratejileri erteleyip doğrudan fiyat odaklanırsın.
C. Rakip firmayı karalamaya çalışır, “Onların kalite sorunu var” diye söylentiler yayarsın.
D. Hiçbir şey yapmaz, “Müşteri zaten beni tanıyor” diye düşünürsün.
36. Ekibinle bir satış projesine başladın, ama pazar talebi değişti. Ürün varyantını değiştirmeden satmaya devam mı? Yoksa ne yaparsın?
A. Müşteri talebini göz önünde bulundurup, ürün varyantında hızlı değişikliğe gidebilecek misiniz diye sorgularsın.
B. Projeyi yarıda bırakır, “Biz bu işe girmeseydik” diye pişman olursun.
C. Aynı ürünü satarsın ama “Belki yine de alıcı çıkar” diye beklersin.
D. Değişiklik talebini yönetime iletir, ancak detaylarını takip etmezsin.
37. Bir dönem müşteriler peşin ödeme yapmak istemiyor, taksit veya vadeli işlem istiyor. Şirket politikası buna çok açık değil. Ne yaparsın?
A. Politika dahilinde yapılabilecek küçük esneklikleri araştırır, yönetime müşterilerin talebini detaylı anlatırsın.
B. Katı kuralları uygulayıp, “Peşin yoksa olmaz” diyerek müşteri kaybedersin.
C. Kendi insiyatifinle taksit seçeneği sunar, ama bunu şirketten gizli yaparsın.
D. Müşterilere “Düzelinceye kadar bekleyin” deyip ertelemeyi önerirsin.
38. Bir müşteri, görüşmede aniden “Ben bu ürünü farklı bir amaçla kullanmak istiyorum, olur mu?” diye soruyor. Ürün aslen o amaç için üretilmemiş. Tavrın?
A. Müşterinin fikrini anlamaya çalışır, gerekirse ek bilgi toplayıp “uyar mı, uymaz mı” netleştirirsin.
B. “Olmaz” diyerek konuyu kapatırsın; ürünü tanımlananın dışında kullanmaya yanaşmazsın.
C. Müşteriye “Tabii, deneyin siz” diyerek potansiyel riskleri hiç konuşmazsın.
D. Kısa cevap verir, “Bilmiyorum, belki” deyip aslında yardımcı olmadan geçiştirirsin.
39. Ekip arkadaşın aniden işten ayrıldı, sana devrettiği müşteriler var. Senin iş yükün zaten yoğun. Nasıl bir esneklik gösterirsin?
A. Eski notlara bakar, öncelikli/güncel olanlardan başlayarak düzenli iletişime geçersin.
B. Tüm müşterileri toplu bir maille bilgilendirir, ayrıntılı ilgi göstermeden “beklemeye” alırsın.
C. “Benim işim var, diğer arkadaşlara dağıtalım” diyerek sorumluluğu reddedersin.
D. Müşterileri sırayla arar, hepsine aynı standart cümleleri kurar, detayla vakit kaybetmezsin.
40. Görüşme yaptığın potansiyel müşteri, meğer başka bir sektöre geçmiş; ilgisi azalacak gibi. Ne yaparsın?
A. Müşterinin yeni sektöründeki ihtiyaçlarını öğrenmeye çalışır, ürününün orada da faydalı olabileceği yönü araştırırsın.
B. “O zaman sana ürün satmam zor” deyip görüşmeyi bitirirsin.
C. Sohbeti sürdürür, belki eski sektöründe tanıdıklarına referans olur diye umarsın.
D. Hiç esneklik göstermeden aynı satış anlatımını uygular, ilgisi yoksa yok dersin.
41. Haftanın başından beri satış hedefleri tutmuyor, üst üste ret aldın. Perşembe günü bir sunumun daha var. Nasılsın?
A. Önceki retleri kısa bir değerlendirmeyle analiz eder, “bu sunum farklı geçebilir” motivasyonuyla hazırlanırsın.
B. İçin kararmış olsa da sunuma gidersin, “Belki şansım döner” diyerek fazla planlama yapmazsın.
C. Sunumu iptal etme arayışına girer, “Moralim sıfır” diye bahane söylersin.
D. Ekipten moral desteği istemekle vakit geçirir, kendi hazırlığına çok odaklanmazsın.
42. Müşteri seni fena eleştirdi, “Sorularıma doğru düzgün cevap veremedin” dedi. Gerçekten de biraz hazırlıksız yakalandın. Nasıl toparlarsın?
A. Kısa süre sonra müşteriye dönüp, eksik kaldığın noktaları net cevaplarla sunar, yaşanan tatsızlığı gidermeye çalışırsın.
B. Kendi kendini yıpratır, “Ben bu işi yapamıyorum galiba” diye motivasyonunu düşürürsün.
C. Müşteriyi umursamaz, “Başka insanlara satarım” diyerek geçersin.
D. Yöneticine şikâyette bulunur, “Müşteri beni kötü hissettirdi” diye destek beklersin.
43. Yoğun bir sezon: Günde 8-10 müşteri görüşmesi yapıyorsun. Yorgun hissediyorsun. Nasıl sürdüreceksin?
A. Aralarda kısa dinlenmeler veya küçük motivasyon taktikleri kullanır, planlı şekilde tempoyu yönetirsin.
B. Görüşmelerin sayısına kapılır, hepsine aynı rutin şekilde bakarsın, kalite düşebilir.
C. Yorgunlukla müşterilere de bazen sitem edersin, “Çok yoruldum” gibi sözler.
D. Bir-iki gün izin almayı düşünür, “Bu kadar yoğunluğa dayanamam” diyerek geri çekilirsin.
44. Satış dışı kişisel sorunlar da yaşarken, ay sonu kotası yaklaşıyor. Ne yaparsın?
A. Mümkün olduğu kadar profesyonel kalmaya çalışır, gerekirse küçük molalarla zihni tazelersin.
B. Duygusal olarak çöküp, “Hem kişisel hem iş derdi var, yapamıyorum” diye teslim olursun.
C. Kişisel sorunu sürekli bahane gösterir, ek sorumluluk almak istemezsin.
D. Zorlanarak da olsa hedefi tutturmak için kendini aşırı baskılarsın, tükenme noktasına gelebilirsin.
45. Üst üste 2–3 müşterin geri adım attı. Patronun “Neden böyle oluyor?” diye soruyor, hafifçe suçlar halde. Reaksiyonun?
A. Sakinlikle durum analizini paylaşırsın, “Şu sebepler” diyerek çözüme dair fikir sunarsın.
B. Hemen savunmaya geçer, “Ben ne yapayım, müşteriler almıyorsa” diye tepki gösterirsin.
C. Patronu dinlemez, “Ne derse desin” diye moralini daha da bozarsın.
D. Tüm suçu dış faktörlere atar, “Piyasa kötü” deyip kendi payına bakmazsın.
46. İki aydır satış hedeflerini ortalamanın altında gerçekleştiriyorsun. Yeni ayda tekrar denemen gerek. Kendini nasıl motive edersin?
A. Geçmiş performansını analiz eder, küçük ama gerçekçi hedef adımları koyarak ilerleme planı yaparsın.
B. “Şanssızım, elimden bir şey gelmez” diyerek hevesini yitirirsin.
C. Bütün suçu ekibe veya sisteme atar, “Ben iyi satıcıyım, onlar yüzünden düşük” diye düşünürsün.
D. Motivasyon videoları izle, ama somut stratejiye pek zaman ayırmazsın.
47. Ekip arkadaşları stresli, kimi hedef tutturamadığı için gergin. Sen de benzer baskı hissediyorsun. Tepkin?
A. Ekipçe kısa bir toplanma önerir, herkesin durumunu paylaşıp moral ve çözüm fikirleri toplamaya çalışırsın.
B. Kendi stresinle baş edemediğin için kimseye destek olamazsın, izole olursun.
C. Arkadaşlarını da motive etmeye çalışmaz, “Herkesin kendi derdi” dersin.
D. “Bırakalım bu işleri” gibi negatif söylemlerle ekibi daha da moral olarak aşağı çekersin.
48. Telefon üzerinden agresif bir müşteriyle görüştün, sonrasında epey sinirli hissediyorsun. Daha 3 müşteriyle konuşacaksın. Ne yaparsın?
A. Kısa bir nefes alma arasıyla duygu durumunu dengeleyip, sıradaki görüşmeye temiz başlangıç yapmaya çalışırsın.
B. Sinirli halini korur, bir an önce diğer aramaları da bitirirsin.
C. Yöneticiye şikâyet edip, “Beni bu agresif müşteriden kurtarın” dersin.
D. O agresyonu diğer görüşmelere de yansıtır, “Bugün moralim çok bozuk” diye söylenirsin.
49. Bir hafta boyunca neredeyse hiç başarılı satış kapatamadın. Ekip arkadaşların ise ortalama seyrediyor. İçindeki duygu?
A. “Demek ki bir yerde eksik yapıyorum” diyerek kendine dürüstçe bakar, yardım veya yeni teknikler denersin.
B. Kendini yetersiz bulur, “Benim satışçı olmam hata” diye düşünmeye başlarsın.
C. Arkadaşlarını kıskanır, “Onlar nasıl başarıyor?” diye gerginleşirsin.
D. “Zaten bu hafta böyle” deyip bütün suçu dış koşullara atarsın.
50. Son derece önemli bir müşteriyle görüşme yaptın; tam anlaşma noktasına geldiniz, son anda vazgeçti. Moral bozucu. Nasıl toparlanırsın?
A. Müşteriyle son durumla ilgili tekrar konuşup, geri çekilme sebebini öğrenmeye çalışır; ileride telafi şansı var mı bakarsın.
B. “O kadar emek boşa gitti, daha satış mı yapacağım?” diyerek motivasyonunu tamamen kaybedersin.
C. Arkadaşlarına dert yanar, “Bu müşteri beni kandırdı” diyerek öfkelenirsin.
D. Durumu geçiştirir, başka müşteriye yönelir ama sebepleri analiz etmezsin.